Как пробиться на полки федеральных ритейлеров: уроки успеха от Maro Candle

В мае 2023 года был оглашен успех российского бренда уходовой косметики Maro Candle (MC), который смог установить партнерство с крупной федеральной сетью гастрономов "Глобус Гурмэ".

Этот пример вдохновляет другие новые бренды и дает им ценные уроки о том, как покорить полки крупных розничных сетей. MC, основанный в 2020 году, только начал свое развитие на российском рынке. Начальная стратегия бренда была сосредоточена на маркетинговых мероприятиях и спонсорских проектах, без явных планов о распространении продукции через розничные сети. Однако некоторые изменения на рынке, такие как уход международных брендов и освобождение ниши в сегменте уходовой косметики, побудили MC пересмотреть свою стратегию и стремиться к партнерству с крупными ритейлерами.

Компания поделилась ключевыми уроками, которые помогли им пробиться на полки федеральных ритейлеров:

Установление взаимопонимания с ритейлерами

Важно помнить, что установить сотрудничество с ритейлерами всегда возможно, даже если некоторые закупщики проявляют недоступность. Поставщику необходимо проявить настойчивость и заинтересованность в сотрудничестве. Ожидать, что ритейлеры сами обратятся к вам, не стоит. Важно начать активное общение и проявить заинтересованность в партнерстве.

Демонстрация преимуществ продукта.

Необходимо хорошо знать свои сильные стороны, будь то упаковка, дизайн, состав или другие аспекты продукта. Важно уверенно и грамотно донести эти преимущества до ритейлеров. На презентации продукции можно предоставить физические образцы, чтобы закупщики могли оценить качество и уникальность продукта. Внимание к мелочам, таким как красивая упаковка или оригинальные детали, может создать особое впечатление у представителей ритейлеров.

Акцент на эмоциональную составляющую продукта

Сегодня покупатели оценивают не только сам продукт, но и атмосферу покупки и эмоции, которые он вызывает. Важно подчеркнуть это на этапе презентации продукции ритейлерам. Бренд должен быть страстно влюблен в свой продукт и делиться этой страстью с покупателями. Рассказывая о продукте, можно делиться историями клиентов о том, как они нашли товар и как он изменил их жизнь. Эмоциональное вовлечение создает уникальную связь с покупателями.

Показать выгоду для ритейлера

Для новых брендов, еще не имеющих широкой известности, крупные ритейлеры могут рассматривать размещение их продукции как риск. Важно предложить ритейлерам выгодные условия в первый год работы, например, низкие цены или специальные акционные предложения. Это поможет привлечь клиентов и создать повышенный интерес к продукции бренда. Также важно показать ритейлеру ожидаемую прибыль, не только в процентах, но и в абсолютных значениях, чтобы показать, каким образом партнер сможет заработать на сотрудничестве.

Соблюдение договоренностей

Важно соблюдать все оговоренные условия с ритейлерами, включая сроки поставки и объемы товара. Если возникают проблемы, необходимо открыто обсудить их с партнером и совместно найти решение. Соблюдение договоренностей и надежные партнерские отношения являются основой долгосрочного успеха.

Не смотря на конкуренцию и ограничения на рынке ритейла, новым российским брендам есть возможность успешно пробиться на полки федеральных ритейлеров. Примером этого служит Maro Candle (MC), который смог добиться сотрудничества с крупной ритейлерской сетью благодаря своей активной стратегии, уверенности в качестве продукции и готовности к сотрудничеству. Путь на полки федеральных ритейлеров может быть сложным, но с правильной стратегией и настойчивостью новые бренды смогут преодолеть преграды и добиться успеха на рынке.